職業(yè)規(guī)劃要考慮四點 結(jié)合自身情況權(quán)衡
來 源:未知發(fā)表日期:2014-06-13
世界500強不一定是最好的,適合的才是最好的,有一個明確的職業(yè)生涯規(guī)劃才是最重要的。
首先我們要討論的是,選擇外資企業(yè)還是選擇內(nèi)資企業(yè)。本人認為要結(jié)合自身情況權(quán)衡利弊,任何一件事都有好的一面和不好的一面,同時任何決定都必須要有前提。
去外資企業(yè),首先你的綜合素質(zhì)要高,否則不會錄取。在外資企業(yè)(如可口可樂),由于其運作了上百年甚至幾百年,所有企業(yè)營銷的體系很健全,也很規(guī)范,不論什么崗位都會接受到專業(yè)化的培訓,同時其有一整套完善的銷售模式和方法,你只要按照他的規(guī)則做事就行。因此,好的方面是:第一,你可以接受良好、規(guī)范和系統(tǒng)的培訓;第二,掌握先進的銷售模式和方法;第三,還可以給自己的職業(yè)生涯鍍鍍金。不好的方面是:第一,固有的模式限制了個體的創(chuàng)新;第二,強勢品牌讓銷售人員在銷售中始終占據(jù)主動,無法鍛煉銷售人員在弱勢狀況下的市場解決問題能力;第三,由于要求高,人員變動相對較小,個人晉升的空間有限。
而內(nèi)資企業(yè)的狀況正好相反。不好的方面是:第一,很難接受到系統(tǒng)的培訓;第二,銷售模式和方法需要自己摸索;第三,鍍金效果沒外資企業(yè)好;第四,由于品牌相對處于弱勢(如可口可樂和娃哈哈),銷售難度相對較大。好的方面是:第一,銷售人員可以很好地發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)新意識;第二,鍛煉銷售人員在弱勢條件下的市場解決問題的能力;第三,憑業(yè)績說話,相對考核公平,晉升機會多,空間大。
因此,一個外資企業(yè)的銷售經(jīng)理到內(nèi)資企業(yè)就不一定能做好,一是不適應,認為企業(yè)不規(guī)范;二是品牌既處在弱勢,還要面對和解決比在外資企業(yè)多得多的各種疑難問題。一個外資企業(yè)的銷售經(jīng)理的市場操作能力不一定比內(nèi)資企業(yè)的銷售經(jīng)理強,外資企業(yè)好的銷售業(yè)績是建立在外資企業(yè)的品牌和好的營銷模式上,而內(nèi)資企業(yè)好的銷售業(yè)績通常是建立在優(yōu)秀的銷售經(jīng)理身上(相對而言)。因此,人力資源部在 招聘 銷售經(jīng)理時,選擇優(yōu)秀的內(nèi)資企業(yè)從業(yè)人員可能比選擇外資企業(yè)更好。
討論完去外資還是內(nèi)資后,要討論選擇目標企業(yè)的基本條件。例如你選擇的是快速消費品行業(yè),那么這個目標企業(yè)應該具備以下特征:年銷售額在億元以上(至少五千萬),企業(yè)所處的細分行業(yè)正在高速發(fā)展,企業(yè)產(chǎn)供銷一體化,企業(yè)發(fā)展勢頭強勁,老板謙虛敬業(yè)。這樣的企業(yè)首先基礎(chǔ)好,同時經(jīng)過幾年的發(fā)展企業(yè)趨于規(guī)范不至于太亂或變數(shù)太大,同時企業(yè)處于積極實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟中,企業(yè)薪酬也比較可觀(比起剛起步或成熟的企業(yè)),其次,企業(yè)有進一步發(fā)展空間,個人發(fā)展機會更多。當然,一個新企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)或一個規(guī)模較小(年銷售在一千萬以下)的企業(yè),也并不是不可以選擇,但選擇時相對的風險和對你的判斷力要求更高。
古語說先謀而后動,這是有道理的。要給自己30歲前的5—8年的營銷生涯進行規(guī)劃,形成一個清晰的職業(yè)脈絡(luò)并按此脈絡(luò)一路前行。
在規(guī)劃中要考慮到重要的四點。
第一點,慎重選擇,求穩(wěn)為先。就是說在選擇企業(yè)時一定要慎重,哪怕多花些時間,一旦選擇了不宜跳槽。為什么這么說,第一,跳槽會讓你再一次花時間去熟悉新的環(huán)境,出業(yè)績時間顯然要推后,這叫耽誤時間;第二,由于經(jīng)驗不足,職務不高,跳過去不是主管,等于從頭再來,浪費時間。第三,到新環(huán)境人員不熟,遇到企業(yè)關(guān)系復雜,或許干不長久,留下敗筆(企業(yè)的人力資源部門可不喜歡頻繁跳槽的人)。第四,人脈資源需要時間去建立,或許無法建立,缺少支持的營銷你如何發(fā)力,最終主動走人。而在一個企業(yè)做的時間長一些(一般至少3年),以上的問題就或許不會發(fā)生,同時更重要的是,只有你用較長的時間深入到一個企業(yè)后,你才能真正掌握一個企業(yè)營銷的精髓,走馬觀花,看到的只是表面現(xiàn)象。
第二點,任何企業(yè)都有問題。 不要以為到了一個新企業(yè),企業(yè)就沒有問題。每個企業(yè)都有問題,每個企業(yè)都有每個企業(yè)的問題,只是問題不同罷了。
第三點,搞清時間長度和時間密度的問題。舉一線銷售人員的例子來說明,通常情況下,一個銷售人員在銷售職業(yè)中要遵循1235的職業(yè)發(fā)展時間規(guī)律,即做1年業(yè)代,做2年銷售主管,做3年區(qū)域經(jīng)理,做5年省區(qū)或分公司經(jīng)理。為什么這樣安排?前3年是基礎(chǔ),要打牢;后7年是帶團隊、做管理,要扎實。其后再做大區(qū)經(jīng)理或銷售總監(jiān)、營銷總經(jīng)理就駕輕就熟多了。但時間的長度不是衡量經(jīng)驗和能力的標準,這要看營銷人員的學習力和悟性。有的人做1年區(qū)域經(jīng)理等于別人做3年,因此我說看的是時間的密度,是看你對老崗位知識的掌握多少和對新崗位的勝任能力。
第四點,在規(guī)劃中設(shè)定不同階段的崗位及時間目標、知識掌握目標、能力目標和薪酬目標。
崗位目標就是你各個階段所有達到的崗位層次。如用1年的時間從銷售代表做到銷售主管。知識掌握目標就是在不同的階段你所需要掌握的知識,如在銷售代表階段,所要掌握的知識是終端拜訪和生動化等;在區(qū)域經(jīng)理階段,所要掌握的知識就是經(jīng)銷商開發(fā)和管理、區(qū)域市場促銷策劃等。能力目標就是你能真正管理多少人和多大的區(qū)域。所以不要被職務頭銜的光環(huán)繞昏了頭腦,一個企業(yè)給你一個銷售經(jīng)理的頭銜,你卻只負責一個城市的一個片區(qū),做著與業(yè)代相同的工作,這不叫銷售經(jīng)理,就是個業(yè)代。薪酬目標可以給你增加一些前進的動力,也是你能力和價值的體現(xiàn),所以薪酬的目標也是要定的,如第一年年薪2萬元,第四年年薪6萬元等。
目標決定你的方向,方向決定了你的結(jié)果。