職業(yè)評(píng)測:你是不是談判高手
來 源:網(wǎng)絡(luò)發(fā)表日期:2012-08-23
1、你認(rèn)為商務(wù)談判
?。痢⑹且环N意志的較量,談判對方一定有輸有贏。
B、是一種立場的堅(jiān)持,誰堅(jiān)持到底,誰就獲利多。
?。?、是一種得妥協(xié)的過程,雙方各讓一步一定會(huì)海闊天空。
?。?、雙方的關(guān)系重于利益,只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。
?。?、是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過程,以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。
2、在簽訂合同前,談判代表說合作條件很苛刻,按此條件自己無權(quán)做主,還要通過上司批準(zhǔn)。此時(shí)你應(yīng)該
A、說對方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明,以免浪費(fèi)這么多時(shí)間。
B、詢問對方上司批準(zhǔn)合同的可能性,在最后決策者拍板前要留有讓步余地。
C、提出要見決策者,重新安排談判。
D、與對方談判代表先簽訂合作意向書,取得初步的談判成果。
E、進(jìn)一步給出讓步,以達(dá)到對方談判代表有權(quán)做主的條件。
3、為得到更多的讓步,或是為了掌握更多的信息,對方提出一些假設(shè)性的需求或問題,目的在于摸清底牌。此時(shí)你應(yīng)該
?。?、按照對方假設(shè)性的需求和問題誠實(shí)回答。
?。?、對于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會(huì)。
?。?、指出對方的需求和問題不真實(shí)。
D、了解對方的真實(shí)需求和問題,有針對性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。
E、窺視對方真正的需求和興趣,不要給予清晰的答案,并可將計(jì)就計(jì)促成交易。
4、談判對方提出幾家競爭對手的情況,向你施壓,說你的價(jià)格太高,要求你給出更多的讓步,你應(yīng)該
A、談判更多的了解競爭狀況,堅(jiān)持原有的合作條件,不要輕易做出讓步。
B、強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格是最合理的。
C、為了爭取合作,以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價(jià)格條件成交。
D、問:既然競爭對手的價(jià)格如此優(yōu)惠,你為什么不與他們合作?
E、提出競爭事實(shí),說對方提出的競爭對手情況不真實(shí)。
5、當(dāng)對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件,保證下次給你更大的生意,此時(shí)你應(yīng)該
A、按對方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。
B、為了雙方的長期合作,得到未來更大的生意,按照對方要求的優(yōu)惠條件成交。
C、了解買主的人格,不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”,可以其人之道還治其人之身。
D、要求對方將下次生意的具體情況進(jìn)行說明,以確定是否給予對方優(yōu)惠條件。
E、堅(jiān)持原有的合作條件,對對方所提出的下次合作不予理會(huì)。
?。丁⒄勁袑Ψ接姓\意購買你整體方案的產(chǎn)品(服務(wù))但苦于財(cái)力不足,不能完整成交。此時(shí)你應(yīng)該
A、要對方購買部分產(chǎn)品(服務(wù)),成交多少算多少。
B、指出如果不能購買整體方案,就以后再談。
C、要求對方借錢購買整體方案。
D、如果有可能,協(xié)助貸款,或改變整體方案。改變方案時(shí)要注意相應(yīng)條件的調(diào)整。
E、先把整體方案的產(chǎn)品(服務(wù))賣給對方,對方有多少錢先給多少錢,所欠之錢以后再說。
7、對方在打成協(xié)議前,將許多附加條件依次提出,要求得到你更大的讓步,你應(yīng)該
A、強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)做出的讓步,強(qiáng)調(diào)“雙贏”,盡快促成交易。
B、對對方提出的附加條件不予考慮,堅(jiān)持原有的合作條件。
C、針鋒相對,對對方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件。
D、不與這種“得寸進(jìn)尺”的談判對手合作。
E、運(yùn)用推銷證明的方法,將已有的合作伙伴情況介紹給對方。
8、在談判過程中,對方總是改變自己的方案、觀點(diǎn)、條件,使談判無休無止的拖下去。你應(yīng)該
A、以其人之道還治其人之身,用同樣的方法與對方周旋。
B、設(shè)法弄清楚對方的期限要求,提出己方的最后期限。
C、節(jié)省自己的時(shí)間和精力,不與這種對象合作。
D、采用休會(huì)策略,等對方真正有需求時(shí)再和對方談判。
E、采用“價(jià)格陷阱”策略,說明如果現(xiàn)在不成交,以后將會(huì)漲價(jià)。
9、在談判中雙方因某一個(gè)問題陷入僵局,有可能是過分堅(jiān)持立場之故。此時(shí)你應(yīng)該
A、跳出僵局,用讓步的方法滿足對方的條件。
B、放棄立場,強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益。
C、堅(jiān)持立場,要想獲得更多的利益就的堅(jiān)持原有談判條件不變。
D、采用先體會(huì)的方法,會(huì)后轉(zhuǎn)換思考角度,并提出多種選擇等策略以消除僵局。
E、采用更換談判人員的方法,重新開始談判。
10、除非滿足對方的條件,否則對方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴,并與你斷絕一切生意往來,此時(shí)你應(yīng)該
A、從立場中脫離出來,強(qiáng)調(diào)共同的利益,要求平等機(jī)會(huì),不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。
B、以牙還牙,不合作拉到,去尋找新的合作伙伴。
C、給出供選擇的多種方案以達(dá)到合作的目的。
D、擺事實(shí),講道理,同時(shí)也給出合作的目的。
E、通過有影響力的第三者進(jìn)行調(diào)停,贏得合理的條件。
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?。病----2分 B----10分 C----7分 D----6分 E----5分
?。场----4分 B----3分 C----6分 D----7分 E----10分
?。?、A----10分 B----6分 C----5分 D----2分 E----8分
5、A----4分 B----2分 C----10分 D----6分 E----5分
?。?、A----6分 B----2分 C----6分 D----10分 E----3分
7、A----10分 B----4分 C----8分 D----2分 E----7分
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