四年實(shí)現(xiàn)總監(jiān)夢

來 源：中國網(wǎng)神發(fā)表日期：2011-09-14

　　以前做銷售時(shí)，同事問我為什么業(yè)績那么突出，我說因?yàn)槲页钥?后來做經(jīng)理時(shí)，朋友問我為什么那么吃苦，我說我喜歡吃苦;再后來做營銷顧問時(shí)，別人問我如何吃苦，我就告訴他們下面的故事……

　　從第一次做銷售到現(xiàn)在，已過去 11 年了。在這 11 年里，無論是做銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)還是做營銷顧問，無論是在北京、上海、廣州還是在無錫，辦公室櫥柜最醒目的位置都擺放著 3 雙被我視為珍寶的破皮鞋。它們就像我的座右銘，自始至終激勵、指導(dǎo)我如何工作、怎樣前進(jìn);又像是一雙眼睛，無時(shí)無刻不在關(guān)注、監(jiān)測著我的思想、我的行為。

　　三雙破鞋值萬金

　　從參加工作到現(xiàn)在，學(xué)到了不少知識，獲得了不少榮譽(yù)，但對我來說，最寶貴的還不是這些。

　　質(zhì)變緣于量變的積累

　　1994 年初，出于對營銷職業(yè)的好奇和神往，我走進(jìn)了三株集團(tuán)無錫公司的大門。通過和經(jīng)理的簡單交流，我成為了三株集團(tuán)無錫公司的一名業(yè)務(wù)員，從此便和營銷結(jié)下了不解之緣。

　　第一天上班就感到特別困惑：這個(gè)號稱要做“日不落生物帝國”的集團(tuán)公司，其無錫公司竟然只有兩間辦公室——經(jīng)理和財(cái)務(wù)共用一間，另外一間辦公室 9 人共用，室內(nèi)只有 4 張桌子及一些樣品和海報(bào)，辦公條件簡陋得讓人不可思議。這樣的公司有實(shí)力嗎?這樣的公司有前途嗎?

　　當(dāng)時(shí)我真想打退堂鼓，但是看到老員工們樂觀積極的精神風(fēng)貌，聽過經(jīng)理對營銷的闡述，對三株前景的描述后，我還是留了下來。

　　剛開始，我們的工作就是按照公司的要求走村串鄉(xiāng)貼海報(bào)，發(fā)小報(bào)，做終端，搞客情。

　　由于地理位置分散，和農(nóng)民溝通不易，“日出而作，日落而息”的辛苦并沒有得到多少回報(bào)。公司營業(yè)現(xiàn)狀、自己的經(jīng)營業(yè)績、這些都使我對三株口服液，對公司的營銷模式、營銷思路、營銷方法、對自己選擇營銷這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了懷疑……

　　日子一天天過去，銷售工作依然沒有起色，我的懷疑一天天加劇。這時(shí)省區(qū)經(jīng)理過來指導(dǎo)工作，他干練的作風(fēng)，獨(dú)特的魅力，隨和的性格讓我非常敬佩。一股沖動使我向他拋出了所有的疑惑。

　　他沉思片刻以溫柔的語氣對我說：“小于，其實(shí)你的疑惑也是我當(dāng)初的疑惑。質(zhì)變的基礎(chǔ)是量變的積累，以積極主動的心態(tài)堅(jiān)持下去，相信你在營銷的道路上會做得比我還好。至于你的疑惑，等你穿破第三雙鞋子時(shí)我再回答你”……

　　半年穿破三雙鞋

　　通過那次談話，我好象換了個(gè)人，激情高漲，信心倍增。除了“多跑腿，多走路”，早點(diǎn)穿破三雙鞋外，什么都不想。

　　我積極爭取讓公司的各種活動在我的區(qū)域進(jìn)行，通過路演，義診吸引更多的農(nóng)民關(guān)注、參與。每天早晨我 6 點(diǎn)鐘就起床，到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域去張貼、檢查海報(bào)。 11 點(diǎn)多匆匆吃點(diǎn)方便食品，利用農(nóng)民吃午飯的時(shí)間散發(fā)小報(bào)，給農(nóng)民講解三株產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處。下午對有興趣的農(nóng)民進(jìn)行回訪跟蹤。經(jīng)常晚上 10 點(diǎn)還在農(nóng)民家中談三株，說健康……

　　一個(gè)月后，雖然業(yè)績還沒有大的突破，我卻包攬了公司大部分“第一”——海報(bào)張貼量第一，小報(bào)發(fā)放量第一，活動次數(shù)第一，客戶拜訪量第一，重點(diǎn)客戶量第一……

　　開始時(shí)，還每隔幾天看看鞋底是不是磨薄了。到后來隨著重點(diǎn)客戶的增多，看著客戶離購買目標(biāo)越來越近，真恨不得一天能當(dāng)兩天用。

　　直到經(jīng)理強(qiáng)制我們整理儀容，說我的頭發(fā)太長，鞋子太破時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)嚴(yán)重的影響了公司的“光輝形象”。

　　換第二雙鞋時(shí)，我已是三株集團(tuán)江蘇省的銷售標(biāo)兵。當(dāng)我正沉浸在辛苦、業(yè)績的雙重快樂時(shí)，上面來了調(diào)令——我被任命為另一個(gè)地級市的區(qū)域經(jīng)理。這時(shí)我才發(fā)現(xiàn)腳上的鞋子和第一雙的破損程度不相上下。這也是我半年來穿破的第三雙皮鞋。

　　第二天，我就踏上了新的征程，帶著期待，帶著夢想，帶著我對營銷的理解，帶著給我期待，給我夢想，給我業(yè)績和歡樂的那三雙破鞋……

　　做一匹馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢

　　從上學(xué)到現(xiàn)在，持續(xù)著不同形式的學(xué)習(xí)，接受著不同內(nèi)容的培訓(xùn)。但是那一次培訓(xùn)對我影響最大，那位講師的話對我影響最深。它不時(shí)的提醒我、鞭策我，要做一名有思想的營銷人。

　　擔(dān)任銷售經(jīng)理不久，總部就請講師對我們進(jìn)行了一次全面培訓(xùn)。其他內(nèi)容早已忘記，但是講師關(guān)于“職業(yè)營銷人是做一匹馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢”的討論至今猶如在耳。

　　選擇營銷就等于選擇了辛苦。銷售員有做業(yè)務(wù)的辛苦，銷售經(jīng)理有做業(yè)務(wù)、管理銷售員、開發(fā)市場的辛苦，大區(qū)經(jīng)理有開發(fā)經(jīng)銷商、管理銷售經(jīng)理、提升銷售的辛苦，銷售總監(jiān)有制定營銷策略、市場政策、管理大區(qū)經(jīng)理的辛苦……

　　總之，做一名職業(yè)營銷人，就意味著忘記上下班時(shí)間、放棄節(jié)假日。做營銷，吃苦是前提。但是我們是和毛驢一樣永遠(yuǎn)圍著磨盤轉(zhuǎn)，還是和駿馬一樣在草原上奔馳?

　　我們要求營銷人員要有吃苦精神，但是我們更鼓勵營銷人員動腦子、想辦法，縮短營銷成本、提高營銷效率。

　　在市場競爭激勵的今天，如果營銷人只知道復(fù)制過去的方法，不進(jìn)行營銷創(chuàng)新，那么就會和拉磨的驢子一樣，只知道圍著磨盤轉(zhuǎn)，永遠(yuǎn)找不到出路，永遠(yuǎn)找不到草吃。作為一名合格的營銷人，要做一匹馳騁萬里的駿馬。不僅要勇于奔跑，而且要善于奔跑。不僅要善于維護(hù)市場、開發(fā)市場。而且要善于引導(dǎo)市場、創(chuàng)造市場。

　　培訓(xùn)會后，我就告誡自己不做營銷界只會拉磨的“驢”，而要做營銷界一匹黑馬，為自己、為公司、為營銷界創(chuàng)造一些有價(jià)值的東西。

　　在以后的工作中，無論是跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡(luò)、還是制定營銷策略、運(yùn)作市場，我都要問自己：還有沒有更好的辦法?還能不能在降低成本、提高效率?在工作之余，我經(jīng)常參加一些營銷培訓(xùn)開拓自己視野，提高自己的工作能力。同時(shí)留意大眾媒體，了解消費(fèi)動向，觀察市場趨勢，研究營銷方法。

　　結(jié)合自身多年的市場運(yùn)作經(jīng)歷，在做大區(qū)經(jīng)理時(shí)，我提出了“低成本啟動市場”和“精細(xì)化運(yùn)作區(qū)域樣板”的理念，在保健品和 OTC 的實(shí)踐中得到廣泛的推廣。

　　在金日集團(tuán)負(fù)責(zé)全國市場護(hù)心健腦保健品金日心源素推廣活動中，我提出了以“服務(wù)營銷”為靈魂，以“活動營銷”為雙翼的理念，并在全國進(jìn)行的“健康千里行，歡樂進(jìn)萬家，金日健之家服務(wù)工程”公益促銷活動中取得了巨大的成功。每到一處，都贏得政府關(guān)注、媒體聚焦，在心腦功能性產(chǎn)品中迅速取得領(lǐng)先地位。

　　這幾年，我率先倡導(dǎo)的“活動營銷組合”、“服務(wù)營銷”、“科普營銷”、“親情營銷”、“送禮送健康”等新型營銷理念和營銷方法，得到了業(yè)內(nèi)人士和市場的一致認(rèn)可。

　　我愿做一匹營銷界的黑馬，在“營銷”這塊漫無邊際的草原上馳騁萬里。

　　脫離銷售基層后的收獲

　　做業(yè)務(wù)員時(shí)，對經(jīng)理的很多做法都理解不了，直到自己當(dāng)了經(jīng)理后才明白……

　　銷售只是對營銷人的基本要求

　　隨著職位的升高，接觸的人，要處理的事越來越多，越來越麻煩，特別棘手的是經(jīng)銷商回款的問題。

　　回款難是保健品行業(yè)的通病。我剛加入 P 公司時(shí)，由于產(chǎn)品啟動時(shí)間較短，在市場上缺乏知名度，經(jīng)銷商就更加蠻不講理，退貨要挾、壓貨拖款成了經(jīng)銷商的家常便飯。

　　更有甚者，有的經(jīng)銷商巧立名目，以店慶費(fèi)、專柜費(fèi)、堆頭費(fèi)、展示費(fèi)等各種各樣的收費(fèi)項(xiàng)目步步緊逼，甚至連家里搞裝修、買建材、老婆買化妝品都希望廠家買單……

　　一方面，公司總部催著壓貨、回款;另一方面，經(jīng)銷商處處為難。有一段時(shí)間，我真是到了崩潰的邊緣，覺得與其當(dāng)兩頭受氣的經(jīng)理還不如做一名普通的銷售員。

　　但是冷靜下來，想想業(yè)內(nèi)這么多銷售經(jīng)理，為什么別人都能做好，自己就不行?一定是自己做的還不夠。通過一段時(shí)間的探索，我總結(jié)出一套對付經(jīng)銷商行之有效的辦法。其中“變款前贈貨為款后獎勵”、“通過交朋友提高經(jīng)銷商的信譽(yù)”等方法被公司總部在全國市場推廣執(zhí)行。

　　以前僅僅把營銷當(dāng)做一項(xiàng)單純的商務(wù)活動，通過回款事件，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)營銷也是一種很復(fù)雜、公關(guān)性很強(qiáng)的社會活動。慢慢的學(xué)會了抽煙、喝酒，學(xué)會了打牌、跳舞，學(xué)會了打保齡球、高爾夫球，學(xué)會了如何在短時(shí)間內(nèi)交朋結(jié)友，學(xué)會如何用非商務(wù)手段激勵員工。

　　記得 2000 年冬天，公司要求在一周內(nèi)收回我負(fù)責(zé)區(qū)域 80% 的欠款。正常情況下，別說一周，就是一個(gè)月也不能完成任務(wù)?？吹絾T工們辛苦的樣子，我真不好意思將這個(gè)指令說出口。無奈之下我選擇了另一種途徑——當(dāng)晚請大家吃飯，作為對那段工作的犒勞。

　　在酒桌上，我頻繁的給大家敬酒。酒過三巡后，每個(gè)人都變得亢奮起來。我倒了一滿杯酒，站起來一飲而盡后把我的難言之隱說出來。

　　“頭兒，你放心，醫(yī)藥公司的 16 萬要不回來，你拿我開刀好了。”來自東北的阿毛胸脯拍得震天響。

　　“我要不回來平安堂的 13 萬，就是對不起你對我的栽培，對不起你敬我的酒!”一向寡言少語的金健信誓旦旦……

　　結(jié)果一周內(nèi)我奇跡般地完成了總部下達(dá)的任務(wù)。

　　通過那段經(jīng)歷，我意識到營銷不僅是職業(yè)營銷人施展才華的舞臺，更是學(xué)習(xí)如何為人處事的平臺。銷售只是對營銷人最基本的要求，辛苦也不僅僅局限于開發(fā)客戶。

　　營銷人，感情不屬于你

　　2002 年，在推廣一種健腦產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)老同學(xué)向我推薦了他的朋友小王，說小王經(jīng)驗(yàn)豐富、敬業(yè)負(fù)責(zé)。一想十幾年的交情，我當(dāng)時(shí)沒有多想就安排小王做了大區(qū)經(jīng)理。

　　但是情況并不樂觀，接連幾個(gè)月小王負(fù)責(zé)的區(qū)域的業(yè)績都不好。當(dāng)時(shí)公司其他員工都經(jīng)常反映小王的問題，但是我想小王是老同學(xué)介紹的，不會出什么大問題，并認(rèn)為他剛接手，對那里的市場不熟，總得有個(gè)適應(yīng)期。又過了幾個(gè)月，他的業(yè)績?nèi)詿o起色。

　　當(dāng)我覺得用人失誤準(zhǔn)備調(diào)整時(shí)，他卻“揭竿而起”，不僅帶走了公司的 4 位骨干，而且留下了 30 萬元應(yīng)收賬款。

　　為了減少給公司造成的損失，給老板一個(gè)交代，我親自到他負(fù)責(zé)的區(qū)域處理后事。通過與欠款戶接觸，我才發(fā)現(xiàn)這回的“黃世仁”真的不好當(dāng)。因?yàn)?30 萬元應(yīng)收賬款已成死賬，那里的市場也被他做得一塌糊涂。原來他一直在用公司的資源做別的產(chǎn)品?？吹竭@一切，我真的欲哭無淚。經(jīng)過一個(gè)多月的奔波，通過大量的貼補(bǔ)政策，勉強(qiáng)收回了 12 萬元。

　　那段時(shí)間真是既辛苦又委屈，但是能怨誰呢，只能怨自己，怨自己不該感情用事。

　　從那以后，我就告誡自己：職業(yè)營銷人，感情不屬于你。

　　沒有利益就沒有存在的價(jià)值

　　常言道“人為財(cái)死、鳥為食亡”，“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益”。這雖然有點(diǎn)夸張，但是有力地說明了利益的重要性。

　　利益是最好的凝固劑

　　做上海醫(yī)藥股份公司保健品事業(yè)部營銷總監(jiān)后的一段時(shí)間，工作進(jìn)展非常緩慢。為了迅速打開市場，我打算聘請以前的部下做幾個(gè)重要區(qū)域的大經(jīng)理。但是告訴他們之后，他們竟不顧多年的交情，總是找一些借口回絕我。

　　產(chǎn)品有市場，運(yùn)作理念完全可行，以前也共過事，為什么他們要回絕呢?百思不得其解時(shí)，一位朋友提醒我——你是不是沒有明確他們的薪資待遇?我恍然大悟。沒過幾天他們就歸到了我的旗下，并且與我合作得非常成功。

　　人在現(xiàn)實(shí)中生活，必須考慮最現(xiàn)實(shí)的因素，利益是促進(jìn)營銷的最大動力。在以后的工作中，無論是挖人才還是激發(fā)一線營銷人員的積極性，我都適時(shí)地利用“利益”這把犀利的武器完成既定的目標(biāo)，而且屢試不爽。

　　用利用“誘惑”經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售的重要性不言而喻，但是以前無論怎樣討好經(jīng)銷商，他們總是不為所動。

　　產(chǎn)品前景、銷售方法、廠家支持等方面講了半天，他們卻沒有表情。經(jīng)過深思，才發(fā)現(xiàn)他們關(guān)心的只有兩個(gè)字，那就是“賺錢”。

　　營銷理念、市場前景、品牌影響力他們不怎么懂。講這些不是沒有效果就是招致他們厭煩。他們最關(guān)心的是需要多少投入、有沒有風(fēng)險(xiǎn)、意念能賺多少錢。所以與其用“產(chǎn)品前景、銷售方法”引導(dǎo)他們，還不如直接用“利益”誘惑他們。

　　根據(jù)這種思路，我指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理在招商時(shí)要少說營銷術(shù)語，直截了當(dāng)?shù)母嬖V經(jīng)銷商做好了一年能賺多少錢，用利益吸引經(jīng)銷商。等他們對利益產(chǎn)生興趣后，再告訴他們實(shí)現(xiàn)利益的可行性。當(dāng)他們既看到利益又覺得可行時(shí)，再談經(jīng)銷的條件。用“利益”誘惑經(jīng)銷商，使得招商工作非常順利。

　　“沒有利益就沒有存在的價(jià)值”在日常生活中可能顯得有點(diǎn)過激，但是在生意場上就是這么現(xiàn)實(shí)。沒有利益或者沒有足以讓對方心動的利益，就不要奢望對方合作、參與、否則只會陪了感情又白費(fèi)精力。在以后的招聘、招商、促銷等工作中，我都提醒自己：沒有利益就沒有存在的價(jià)值。

　　做一位永不停息的營銷人

　　當(dāng)我做過幾乎所有營銷崗位，擁有從容應(yīng)對處理營銷工作所有問題的能力時(shí)，面對眾多企業(yè)的邀請，面對更多的賺錢機(jī)會，我沒有心動，而是選擇了一條更合適自己的路……

　　拒絕做營銷界只能拉磨的“驢”

　　做到營銷總監(jiān)后，雖然心更累，但是時(shí)間卻比較寬松。 2004 年春節(jié)后的一個(gè)下午，又一次想到那位培訓(xùn)的話——做一匹馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢?

　　從在 B 公司擔(dān)任銷售總監(jiān)至今已有四五個(gè)年頭。雖然換個(gè)好幾家公司都做得比較成功，但是自己卻像拉磨的驢，始終圍著市場、圍著公司轉(zhuǎn)。很少跳出來，從更多的高度審視營銷，提高自己。

　　經(jīng)過深思熟慮，我決定放棄誘人的職位，放棄豐厚的年薪，從老板、工作、銷售等日常事物的影響中解放出來，以另一種心態(tài)，從另外一個(gè)角度觀察市場、分析銷量、研究、解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，為營銷事業(yè)獻(xiàn)身。

　　在朋友的迷茫與不解中，我改行做了一名營銷顧問。雖然我知道選擇了新行業(yè)，就等于重新回到起點(diǎn)，又要“半年內(nèi)穿破 3 雙皮鞋”，但是我不怕，也不后悔。因?yàn)槲沂且黄ヒ榜R，既然草原賦予了我生命，我就要在草原上飛奔，并在草原上灑滿我的歡樂、我的成就、我的汗水……

　　做業(yè)務(wù)員式的營銷顧問

　　2004 年 3 月 5 日是一個(gè)值得紀(jì)念的日子。我回到家鄉(xiāng)，在江南名城無錫創(chuàng)辦了藍(lán)哥智洋營銷咨詢公司。通過“駐廠顧問”與“專案顧問”的方式向中小醫(yī)藥保健品企業(yè)提供新品上市策劃與樣板市場打造方法。通過營銷咨詢、營銷培訓(xùn)、營銷問題診斷、專業(yè)化市場調(diào)研，進(jìn)一步了解營銷、學(xué)習(xí)營銷、研究營銷。

　　雖然對營銷的每個(gè)環(huán)節(jié)都了如指掌，但是我還是像業(yè)務(wù)員一樣嚴(yán)格要求自己。“腦勤、腿勤、嘴勤、手勤、眼勤、耳勤”是從事營銷顧問后我要求自己的標(biāo)準(zhǔn)。只有深入一線多聽、多問、多看，才能了解企業(yè)、市場的實(shí)際情況;只有多學(xué)習(xí)、多思考才能得到更好的辦法，更好的為企業(yè)服務(wù)，學(xué)到更多的關(guān)于營銷的東西。

　　在一次成功解決了企業(yè)的銷售癥結(jié)后，老總半開玩笑的對我說：“于老師，剛接觸你時(shí)真有點(diǎn)懷疑你的能力，因?yàn)槟闶俏矣龅降淖顩]有架子的咨詢師。”

　　是的，我承認(rèn)我不會耍大腕。因?yàn)槲覠釔蹱I銷、因?yàn)槲页缇礌I銷，我不會把營銷作為自己炫耀自己、取悅別人的工具。因?yàn)槟侨p破皮鞋和十幾年的工作經(jīng)歷告訴我，汗水會證明一切，汗水也會給我一切的。作為一名職業(yè)營銷人，我是一名成功者，但是把營銷當(dāng)作事業(yè)，我才剛剛開始。對我最有幫助的不是以前的鮮花、榮譽(yù)、檢驗(yàn)，而是我在半年內(nèi)穿破的 3 雙皮鞋。