談判需要“切割”嗎?
來 源:機電在線發(fā)表日期:2011-09-13
切割是一種物理動作。狹義的切割是指用刀等利器將物體(如食物、木料等硬度較低的物體)切開;廣義的切割是指利用工具,如機床、火焰等將物體,使物體在壓力或高溫的作用下斷開。數(shù)學(xué)中也有引申出的“切割線”,是指能將一個平面分成幾個部分的直線。切割在人們的生產(chǎn)、生活中有著重要的作用。那么談判需要“切割”嗎?
切割議題是談判中的一個基本動作,看似單個議題,其實是可以切割成不同的議題。許多新入行的人,往往談判中在一個議題上相持不下,談判無法繼續(xù),甚至破局,這也是沒有學(xué)習(xí)到“切割”的精髓。
把一個大議題切割成幾個小議題來談,如此就拉大了其中雙方交換利益的空間,才能達(dá)到共識。
例如上司要你加入另一個項目小組,這個“去不去”的大議題,看似單議題,其實可以被切割成“什么時候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等議題來商量。
同樣的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成“什么時候加”、“分幾次加”、“在什么前提下開始加”等議題來討論。
有談判經(jīng)驗的人知道,當(dāng)桌上只有一個議題,而又非談不可時,切割議題就成了最重要的解題工作。
公司代理商A與B渠道系統(tǒng)進行談判時,主要是談?wù)撨M場的問題。進場可以切割為“什么時候進場”,“專廳面積有多大”,”可以出樣多少”,“租金多少”等議題。
代理商A了解到渠道B將于5月20號開業(yè),所以A以廣告裝修公司進度太慢,專廳面積較大,通知時間過短為緣由,逼迫渠道B在租金上進行讓步,從而降低了每月租金的支出,這就是成功切割的案例。
在公司內(nèi)部也經(jīng)常存在這樣的事情,比如公司參加拓展活動,大家肯定對拓展活動有不同的意見,則可以把拓展活動切割成“地點”、“住宿”、“交通”、“費用”等,切得越細(xì),中間交換的空間越大,達(dá)成協(xié)議的機會越多。
學(xué)習(xí)了切割技巧,還要在實踐中運用,那么與對方談判的時候,需要注意以下內(nèi)容:
1.首先判斷需要切割嗎?如果談判的形式對自己有利,而且對方?jīng)]有強烈要求的意思,那么就不需要切割。切割了反而會引起對方的“警惕”,讓對方懷疑,引起對方的擔(dān)憂。比如幼兒園招生,家長已經(jīng)報名了,并且對學(xué)費、課時、接送方式等都已經(jīng)認(rèn)可了,如果招生人員再問道:你是否自行送小孩上班?就會引起家長的警惕,這句話肯定會引發(fā)家長的擔(dān)心:“如果學(xué)校接送的話,是不安全”,進而有可能導(dǎo)致家長不再報名。
2.切割可以從哪些方面著手?對于一個議題,可以從形式、內(nèi)容、時間、費用、參加人員方面進行切割。商務(wù)談判中每一個交易,都是可以切割為貨款、付款方式、交貨條件、數(shù)量、售后服務(wù)好幾項,然后從中交換。切割是一個談判的基本動作,學(xué)習(xí)談判的人都應(yīng)熟練運用,在切割的時候,發(fā)散思維,與此議題相關(guān)的內(nèi)容有哪些,決定哪些方面是自己必須得到的,哪些方面是可以交換的,哪些方面是可以做人情的,交換的項目增多了,達(dá)成協(xié)議的機會就會變大。