加多寶vs廣藥：渠道對抗品牌

作 者：未知 來 源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)發(fā)表日期：2012-07-31

        7月下旬，北京市第一中級人民法院的終審判決駁回加多寶公司的上訴，廣藥集團(tuán)正式收回“王老吉”商標(biāo)所有權(quán)。持續(xù)445天的商標(biāo)戰(zhàn)終于有了定論。
　　兵貴神速，廣藥和加多寶都明白這一點(diǎn)。在終審結(jié)果公布前，雙方在生產(chǎn)、渠道、終端等各方面展開實(shí)質(zhì)交鋒。
　　最終，廣藥贏得了法律認(rèn)定，但生產(chǎn)依賴代工廠，產(chǎn)能受限。加多寶則通過兩個月拉鋸贏得了喘息機(jī)會，全面向市場推出完全“加多寶”標(biāo)識的產(chǎn)品，占領(lǐng)旺銷終端。
　　故事開始變得有趣：一個有品牌但沒產(chǎn)品；一個有產(chǎn)品卻失去了品牌。前者借它的品牌啟動產(chǎn)品體系，后者則希望用產(chǎn)品再打造一個品牌。

　　“來一罐王老吉”
　　在官司喧囂的背后，加多寶市場上的動作讓人無法忽視。
　　早在6月，完全更改為“加多寶”商標(biāo)的涼茶就已鋪上貨架，從大型連鎖商超到偏僻的小賣店，堆頭、促銷。廣告宣傳隨處可見。在處理同時印有“王老吉”和“加多寶”字樣產(chǎn)品的過程中，加多寶在鋪貨上花了心思。本報(bào)記者在多家超市看見，貨架最顯眼的位置擺出兩瓶紅罐，顯示的是“王老吉”標(biāo)識的一面，而下方箱子里的飲料罐則以“加多寶”名字示人。
　　加多寶在努力傳達(dá)更名信息。不過，飲料營銷方面的專業(yè)人士在細(xì)心觀察后發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象：消費(fèi)者仍然會說“來一罐王老吉”。
　　上海博納睿成營銷管理咨詢公司董事長史賢龍分析道：消費(fèi)者的認(rèn)知慣性并沒有得到“轉(zhuǎn)換”。“加多寶的廣告攻勢，從消費(fèi)者層面來看，是沒有效果的。這個轉(zhuǎn)換的難度比想象的時間要長。畢竟王老吉涼茶是17年品牌運(yùn)作的結(jié)果。”史賢龍說。
　　國內(nèi)知名連鎖超市華南區(qū)渠道經(jīng)理伍志毅（化名）也留意到這一現(xiàn)象，但他講的是接下去發(fā)生的事情：“顧客說要王老吉，銷售人員會說，沒有王老吉，現(xiàn)在改名加多寶了。再比如在餐廳里，顧客說要王老吉，服務(wù)員直接會拿來加多寶。”
　　伍志毅指出，消費(fèi)者拿到印著“加多寶”的罐裝飲料業(yè)并沒有異議，自動接受它就是王老吉——盡管他們開口要的是“王老吉”。
　　“由于市場上沒有出現(xiàn)另外一個‘王老吉’競爭和擾亂消費(fèi)者的辨認(rèn)，加多寶在渠道和零售上受的影響不大。”伍志毅說。
　　對比加多寶對終端的絕對占領(lǐng)，廣藥版王老吉只在廣州少數(shù)7-11便利店、小賣店能看見，通常在加多寶旁邊擺放銷售。
　　市場上演了品牌與渠道之間有趣的關(guān)聯(lián)與對抗。更名宣傳要被消費(fèi)者消化尚需時間，不過由于目前終端被加多寶控制，促成了消費(fèi)者對加多寶的實(shí)際消費(fèi)。
　　曾在加多寶任職的資深人士對本報(bào)說，在消費(fèi)者觀念未轉(zhuǎn)變過來的情況下，如果廣藥速度足夠快，可以取代加多寶的市場。
　　然而，當(dāng)前廣藥無論在產(chǎn)能還是鋪貨速度、鋪貨深度等都跟不上。史賢龍判斷，在今年是加多寶“完勝”廣藥。史賢龍指出，飲料銷售有鮮明的季節(jié)性，只要在旺銷季節(jié)將旺銷終端（銷量最大的關(guān)鍵終端）“占據(jù)”，競品再多的促銷也是“白花錢、瞎折騰”。等到旺季過去，壓貨量過大的產(chǎn)品就會變成臨期品，渠道商就會向經(jīng)銷商、廠家要求退換貨。出現(xiàn)這種情況的產(chǎn)品，這一年就是在“陪太子讀書”，只見忙碌不見銷量。

　　產(chǎn)能角逐
　　廣藥王老吉并非不想占據(jù)市場終端，而是因?yàn)槌似放?，它從生產(chǎn)到銷售都處于起步階段。
　　一名廣州的廣藥經(jīng)銷商稱，他打貨款要兩萬箱王老吉，但只得到一萬箱，“廠家生產(chǎn)不過來。”該經(jīng)銷商說。
　　可以計(jì)算，經(jīng)銷商再攤派到每個批發(fā)部，然后再送達(dá)每家零售店的就只有零星貨品了。一名飲料批發(fā)部負(fù)責(zé)人表示，只拿到一點(diǎn)貨，很快就散掉了。其向經(jīng)銷商再訂貨，但一個星期過去仍沒有貨補(bǔ)充。
　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)還了解到，5月份就已有浙江、甘肅的經(jīng)銷商給廣藥打貨款，至今仍未收到一罐新王老吉。
　　廣藥回復(fù)稱：經(jīng)銷商對王老吉品牌和王老吉大健康團(tuán)隊(duì)充滿信心，為爭取到這次難得的成為王老吉涼茶經(jīng)銷商的機(jī)會，“愿意打款排隊(duì)等貨”。
　　事實(shí)上，廣藥在生產(chǎn)上也鉚足了勁。王老吉大健康產(chǎn)業(yè)有限公司董事長吳長海在公開場合表示，公司自5月9日仲裁結(jié)果宣布后“沒日沒夜”地進(jìn)行生產(chǎn)工作。
　　建設(shè)自己的生產(chǎn)線最快需要9個月時間，目前廣藥通過代工完成產(chǎn)量。廣藥集團(tuán)表示，目前王老吉大健康產(chǎn)業(yè)有限公司已與統(tǒng)一、銀鷺等全國30多家大型食品生產(chǎn)、供應(yīng)企業(yè)簽訂合作協(xié)議。廣藥還透露，7月初，全球30強(qiáng)之一，年銷售額高達(dá)1100億美元的沃爾格林-聯(lián)合博姿公司高層到訪廣藥集團(tuán)，已經(jīng)表達(dá)了合作意愿。