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          85后創(chuàng)業(yè)做茶月銷30萬:像賣iPhone一樣賣茶葉

          來 源:新浪科技發(fā)表日期:2014-10-24

           

          有這樣一位85后互聯(lián)網(wǎng)公關(guān)營銷領(lǐng)域出身的創(chuàng)業(yè)者顯得格外“傳統(tǒng)”。他一手打造的每時(shí)牌首款產(chǎn)品安化黑茶手筑茯磚茶8月28日開始試銷,無概念、無模式,不過截至9月底銷售已接近30萬元。
          他就是每時(shí)茶的創(chuàng)始人秦海,一個(gè)85年的初始創(chuàng)業(yè)者。2007年畢業(yè)于中央民族大學(xué),先后任職蘇寧電器、尚品網(wǎng)、海唐公關(guān)從事市場及公關(guān)營銷工作,也曾是京東蘇寧電商大戰(zhàn)中公關(guān)公司主要的策劃參與者之一。懷著“讓人生更加落地一點(diǎn)”的想法,于2013年5月辭去年薪近40萬的公關(guān)公司副總經(jīng)理職位,扎進(jìn)了茶葉領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。
          目前團(tuán)隊(duì)僅3人,但憑借一年多的摸索,3人一手包辦了選品、品控、設(shè)計(jì)創(chuàng)意、運(yùn)營、銷售、客服、發(fā)貨等所有環(huán)節(jié)的事務(wù)。目前,每時(shí)已進(jìn)入穩(wěn)定的日常運(yùn)營狀態(tài),并在積極拓展團(tuán)隊(duì)中,希望能夠盡快引進(jìn)2位合伙人。
          月銷30萬是怎樣煉成的?
          和許多80后、90后創(chuàng)業(yè)者不同,秦海很少談概念、談模式,甚至避諱談“互聯(lián)網(wǎng)思維”。作為一個(gè)新創(chuàng)的品牌,如何在短時(shí)間內(nèi)能夠成就30萬的銷量呢?秦海表示:“客戶都是交朋友交來的。”
          秦海所指的“交朋友”正是通過微博微信的社交作用實(shí)現(xiàn)的。通過微博、微信的互動(dòng),他用近一年的時(shí)間,在每時(shí)首款產(chǎn)品手筑茯磚茶上市時(shí)已累計(jì)有700人次的用戶購買和試用。在這個(gè)過程中,通過無數(shù)次的互動(dòng),找到了這款茶在顧客使用過程中的關(guān)注點(diǎn)并進(jìn)行針對性的解決,同時(shí)也培養(yǎng)了大量的老客戶。
          在進(jìn)入茶葉領(lǐng)域前,秦海其實(shí)是個(gè)“門外漢”。為了不盲目入行,他從自己擅長的微博入手,2013年6月注冊了第一個(gè)有關(guān)茶葉的微博賬號@每時(shí)農(nóng)家茶(因?yàn)橛辛斯俜轿⒉〡每時(shí)茶,現(xiàn)已改名為@每時(shí)茶官博小編),試探性的開始了茶葉的買賣。
          “因?yàn)榇饲疤L時(shí)間從事營銷,所以我現(xiàn)在反而不太喜歡什么都營銷,我就分享自己的點(diǎn)滴過程、感受、對茶的一些理解,總之就是跟目標(biāo)顧客多聊天。”正是這樣的定位,他從微博上找到了最初一批顧客,而且將黑茶賣給了在微博上比較有名氣的一位縣委書記,給自己打造每時(shí)品牌找到了最初的50位策劃參與者。通過郵件一一溝通,了解到每一個(gè)潛在顧客對茶對視覺上的需求和理解。這都為后來的正式產(chǎn)品打下了很好的基礎(chǔ)。
          他透露,今年8.28日推出茯磚茶正式產(chǎn)品前后,微博同樣發(fā)揮了巨大的作用。因?yàn)槠綍r(shí)熱愛跑步,與跑步圈及一些跑步組織的朋友互動(dòng)較多。手筑茯磚茶試銷前的宣傳啟動(dòng)后,跑友們競相參與到轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)中。這里面還帶來了一次性購買近100塊茯磚茶這樣的“大客戶”。
          在談到微博與微信誰起的作用更大時(shí),秦海認(rèn)為:微博和微信是不同的載體,但本質(zhì)都是以好的內(nèi)容和東西做信任、做互動(dòng),都離不開人的社交本質(zhì)。微博在擴(kuò)散影響力上是微信無法比擬的,而微信則更適合熟人間的分享。兩者有區(qū)別,不可簡單對比。但對于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌來講,兩者都是缺一不可的。
          微信是每時(shí)用來解決日常溝通及“與顧客在一起”很好的渠道。目前,每時(shí)除了通過基于微信服務(wù)號的口袋通店鋪進(jìn)行日常銷售外,微信則扮演著拓寬社交圈和日??头百徺I很重要的角色。在目前茯磚茶的銷售中,有1/3的銷售來自微信店鋪。
          通過微信,秦海一直努力做兩件事情,一是將與自己一樣同樣在創(chuàng)業(yè)的朋友聚在一起,形成一個(gè)互動(dòng)推廣的互助組織;二是通過微信群建立每時(shí)茶的顧問群體和每一款新品的種子用戶。通過這樣的方式,潛在顧客對每時(shí)的產(chǎn)品如何來的、過程是怎樣、反饋怎樣都有充分的了解,在一個(gè)人群相對有限的群體里打造出一個(gè)信任品牌便成為了可能。
          “茶是天生具備分享屬性的產(chǎn)品,微博微信具有分享好茶最便利的土壤。”秦海說,微博微信是新時(shí)代打造品牌尤其是創(chuàng)業(yè)起始階段極佳的兩個(gè)平臺,但如果需要打造更大的市場格局,則需要更加全面的市場和戰(zhàn)略支撐。
          據(jù)了解,每時(shí)未來將以微博微信雙平臺為基礎(chǔ),開展更為全面的全網(wǎng)營銷及線上線下聯(lián)動(dòng)的營銷活動(dòng)。“對于剛起步的創(chuàng)業(yè)者來講,從點(diǎn)滴開始積累,沒有比更適合微博微信的平臺了。盡管累了一點(diǎn),但為顧客花時(shí)間無疑都是值得的。”
          像iPhone一樣對產(chǎn)品升級換代
          “沒有好產(chǎn)品就不要在微信微博混。”描述起目前微信朋友圈的刷廣告泛濫的現(xiàn)象,秦海十分反感。目前朋友圈里面,買各種A貨、假貨的現(xiàn)象確實(shí)存在,自己也知道一些團(tuán)隊(duì)通過這樣的方式在掙快錢。但對每時(shí)而言,通過不良的方式獲取快錢,這不是一個(gè)真正的創(chuàng)業(yè)者和有志打造品牌的人該做的事情。正因?yàn)槿绱?,秦海個(gè)人的朋友圈也很少刷硬廣告,完全憑借自己的興趣愛好、心情進(jìn)行真實(shí)的互動(dòng)。
          打開每時(shí)茶的微信店鋪(i-teatime),整個(gè)店鋪只有一款產(chǎn)品,也就是每時(shí)手筑茯磚黑茶。所有的圖片、文字都圍繞這款產(chǎn)品來開展,從產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)、功能、飲用方法、歷史、茶的原料追溯等方面進(jìn)行全方位的展示。
          秦海這樣定義:“我們就是要像蘋果賣iPhone一樣去賣茶葉。”他透露:目前這款產(chǎn)品還是一個(gè)Beta版本,但獲得的反饋都還不錯(cuò),我們自己也發(fā)現(xiàn)了很多不足,將在未來的新版本去完善。但他也特別強(qiáng)調(diào):蘋果不是誰能夠?qū)W得來的,我們學(xué)習(xí)的是蘋果們及歐美、日韓企業(yè)做精品的精神。蘋果的饑渴營銷并不適合茶葉,那樣會將茶葉引入過度炒作的極端。好茶確實(shí)有限,但我們會盡最大的努力將好茶推廣給更多的人,并不期望一定要掙夠所有人的錢。
          秦海認(rèn)為,一款好茶、一個(gè)好產(chǎn)品需要具備以下幾個(gè)方面,這也是每時(shí)手筑茯磚黑茶正在探索的方式:
          1、好產(chǎn)品必須經(jīng)過時(shí)間的累積
          秦海介紹,他從2013年5月份開始寫PPT梳理自己的想法,到籌備注冊公司注冊商標(biāo),到開始拿著“農(nóng)家茶”在微博上吆喝,再后來擴(kuò)展到微信。這個(gè)漫長的過程后來被證明是產(chǎn)品開發(fā)上市過程中非常重要的階段。
          “其實(shí)當(dāng)時(shí),我讓安化的親戚寄了安化黑茶的各種產(chǎn)品,一會兒曬下這種產(chǎn)品,一會兒曬下那一種。通過這個(gè)過程,我知道了消費(fèi)者對不同的產(chǎn)品有怎么樣的反饋,也知道了我在面對多個(gè)產(chǎn)品時(shí)的手足無措。于是,在今年的春節(jié)后的3月底,我終于想清楚了:如果我要在黑茶的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上堅(jiān)持下去,我最該做的是先做好一件事情、一個(gè)產(chǎn)品。于是,安化黑茶中相對便于日常飲用而且口感適應(yīng)度更廣的茯磚茶成為了我們做好一個(gè)產(chǎn)品的突破口。從接觸這款茶,到最終推出我們花了1年連1個(gè)月。”
          如果沒有這一年多的積累,不聽過近700人次的購買或試用反饋,不經(jīng)過幾次產(chǎn)品質(zhì)量可能遇到的問題,每時(shí)可能最終無法做好現(xiàn)在這款產(chǎn)品。甚至,對于秦海這樣的草根創(chuàng)業(yè)者,可能也因?yàn)榍捌诘拿つ客度攵缭缁ǖ舴e蓄而關(guān)門大吉。
          2、好產(chǎn)品離不開好源頭
          對茶而言,一塊好黑茶,更是離不開原料的優(yōu)良。首先是產(chǎn)地的地域限制,該地的氣候、地理環(huán)境對茶葉原料的基本面構(gòu)成絕對的影響,比如安化境內(nèi)就是肥大的大葉種。其次,高山的環(huán)境絕對了茶葉會遠(yuǎn)離污染源。這樣的原料,是不深入產(chǎn)地的人都看不到的,因?yàn)樗鼈儍H屬于當(dāng)?shù)赜泄Ψ蛴薪畼桥_便利的少部分人。
          據(jù)介紹,秦海曾多次深入產(chǎn)地,對從原料到整個(gè)加工工藝流程都進(jìn)行把控。在每時(shí)微信店鋪上,甚至將手筑茯磚茶的原料篩選標(biāo)準(zhǔn)、加工工藝要求、哪家工廠生產(chǎn)的等細(xì)節(jié)都進(jìn)行了公示,盡最大的可能做到透明。
          3、好產(chǎn)品離不開好工藝
          “我們的手筑茯磚茶,鮮葉制作成黑毛茶后,需要存放一年再行加工。盡管很多廠商當(dāng)年就開始加工,但我們永遠(yuǎn)都堅(jiān)持最經(jīng)典的工藝傳統(tǒng)。”
          而茯磚茶加工中最核心的工藝在于發(fā)花工藝,每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)、溫度、濕度都必須經(jīng)過精確的掌控才能保證良好發(fā)花。這里面,讓人頭疼的是,天氣可能對產(chǎn)品的加工品質(zhì)和后期存放的品質(zhì)構(gòu)成較大影響??諝鉂穸却?,下雨太久,茯磚潮濕后可能發(fā)霉。由此看來,每一個(gè)工藝細(xì)節(jié)都可能帶來產(chǎn)品品質(zhì)的大不同。秦海表示,每時(shí)手筑茯磚黑茶正是出自安化黑茶核心產(chǎn)區(qū)手藝最好的制茶師傅。
          4、產(chǎn)品最好的設(shè)計(jì)就是方便
          茶葉在飲用的過程中,因?yàn)橐婕暗經(jīng)_泡等繁復(fù)的過程,中國的茶葉消費(fèi)在大眾人群中并不像英國、土耳其等國家那樣普及。除了產(chǎn)品自身的特性外,這也于中國茶葉企業(yè),很少關(guān)心消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)不無關(guān)系。
          秦海初入行業(yè)就瞄準(zhǔn)了這樣的市場盲點(diǎn)。他說:“我們一開始就在構(gòu)想怎么樣才能讓一塊2斤的手筑茯磚茶取更方便、切更方便、攜帶更方便。”
          有一段時(shí)間,秦海四處尋找包裝設(shè)計(jì)師。盡管花了一些費(fèi)用,但最終還是對所有設(shè)計(jì)提的方案都不太滿意,最后就自己手工去剪裁。“我們給手筑茯磚茶做了一個(gè)茶杯型的開口,底部做了推口的引導(dǎo),我們提供了備用便攜帶。這使得曾經(jīng)包得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)只能撕毀包裝才能取用的局面徹底改變,打開開口就地就可以切,茶末不會到處跑,切完了開口處可以往前推,出差或上班想喝可以切下來帶著走。”在他看來,這一個(gè)小的細(xì)節(jié)改動(dòng),可能是整個(gè)茯磚茶發(fā)展史上從未有過的開創(chuàng)之舉。
          除了這個(gè)細(xì)節(jié),每時(shí)手筑茯磚茶還確實(shí)做了很多別的茶產(chǎn)品很少考慮的事情。從將茶刀作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)配套附件,到提供試用裝不喜歡就可以退,到提供便攜的備用袋子,到為茯磚茶如何使用提供簡單而有趣的飲用說明,這款產(chǎn)品確實(shí)將用戶體驗(yàn)放到了很重要的位置。
          盡管他極力避諱談互聯(lián)網(wǎng)思維,但這仍然是一個(gè)很難回避的話題——互聯(lián)網(wǎng)在創(chuàng)業(yè)者中,已經(jīng)被認(rèn)為拯救或改造很多傳統(tǒng)領(lǐng)域的“救命稻草”。
          秦海認(rèn)為,傳統(tǒng)行業(yè)不是簡單一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維來改變的,一個(gè)時(shí)代之下做一個(gè)時(shí)代的事情,最根本還在于做事的人。人的初心如果足夠堅(jiān)定,一心只做好產(chǎn)品,真正用心經(jīng)營用戶,獲得用戶的認(rèn)可是一個(gè)自然而然的事情。有很多老字號品牌,國際上傳承的奢侈品品牌,之所以能夠經(jīng)久不衰,正是因?yàn)樗鼈冏プ×水a(chǎn)品和生意的本質(zhì)。有些東西,其實(shí)與互聯(lián)網(wǎng)思維沒有多大的關(guān)系,“互聯(lián)網(wǎng)思維”只是一個(gè)新詞,而服務(wù)與體驗(yàn)的改善和追求,歷來都存在于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品身上。擁抱趨勢和用戶需求就好,而不一定一定要打上什么樣的標(biāo)簽。
          本文關(guān)鍵字:創(chuàng)業(yè)
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